Como Prospectar Clientes em 2024. O Guia da Prospecção B2B

A prospecção de novos clientes é uma atividade essencial para o sucesso e crescimento de qualquer empresa que atua no mercado B2B. Com o ambiente de negócios em constante transformação, dominar técnicas eficientes de como prospectar clientes corporativos é fundamental para garantir vendas recorrentes.

Neste artigo, você vai aprender como realizar uma prospecção B2B de alto nível em 2024, mapeando seu público-alvo, criando abordagens personalizadas, utilizando canais digitais e mensurando resultados. Vamos entender quais são os principais desafios e erros a serem evitados por profissionais de vendas que desejam maximizar a geração de novos negócios.

Ao final, você sairá preparado para prospectar potenciais clientes corporativos e transformá-los em lucrativas oportunidades de negócio. Acompanhe e descubra como alavancar suas vendas B2B através de uma prospecção moderna e eficiente.

 

Por que prospectar clientes é essencial para vendas B2B

A prospecção de novos clientes é uma atividade crucial para o crescimento sustentável de qualquer negócio B2B. Ao contrário do mercado B2C, onde campanhas de marketing de massa podem gerar demanda, no mundo corporativo é necessário identificar e abordar proativamente leads com alto potencial de compra.

De acordo com dados da Associação Brasileira de Vendas, cerca de 63% das empresas B2B apontam a prospecção como seu maior desafio de vendas. Ao mesmo tempo, prospectar novos clientes pode aumentar as receitas em até 25%, segundo estudo da consultoria McKinsey.

Alguns motivos que tornam a **prospecção de clientes** corporativos fundamental:

– Permite garantir um pipeline constante de novas oportunidades, independente da sazonalidade ou flutuações de mercado;

– Possibilita mapear novos nichos e expandir atuação para empresas ainda não exploradas;

– Auxilia a se antecipar à concorrência, abordando leads com necessidades a serem atendidas;

– Mantém o time de vendas sempre ocupado e produtivo prospectando contas estratégicas.

Portanto, investir tempo e recursos em uma prospecção sólida e bem planejada é a base para impulsionar a receita de qualquer empresa B2B ao longo prazo.

 

Principais desafios na prospecção de clientes corporativos

Apesar de crucial, prospectar no mercado B2B pode ser uma tarefa desafiadora. É preciso estar preparado para lidar com uma série de obstáculos comuns neste processo. Vejamos quais são os principais nesse mundão desafiador da prospecção de clientes:

– Falta de dados atualizados: ter informações precisas sobre leads é essencial para direcionar esforços àqueles com maior potencial. Mas dados desatualizados sobre empresas e contatos dificultam criar uma prospecção assertiva.

– Dificuldade em identificar tomadores de decisão: descobrir quem de fato influencia a decisão de compra requer investigação. Sem isso, abordagens podem ser direcionadas a stakeholders sem poder de decisão.

– Concorrência acirrada*: prospectar clientes disputados por diversos concorrentes exige esforços extras para diferenciar sua proposta de valor.

– Necessidade de material de apoio à venda: conteúdo relevante, como e-books e comparativos, é necessário para engajar clientes prospectados e impactar a decisão de compra.

Superar esses e outros obstáculos na  prospecção de clientes corporativos é possível por meio de planejamento, ferramentas adequadas e uma abordagem metódica. As próximas seções trarão dicas para prospectar com excelência no mundão das vendas B2B ou vendas consultivas, como você preferir.

 

Dicas tops sobre como prospectar clientes mais eficazmente

Todas essas dicas irão te ajudar a entender como prospectar clientes de maneira omnichannel ou multicanal como preferir. Aqui na AGREGGA VENDAS a gente usa: e-mail, telefone, LinkedIn, anúncios e às vezes mídias bem alternativas e criativas.

E para realizar uma prospecção de clientes B2B verdadeiramente eficiente, alguns cuidados são indispensáveis:

– Personalizar abordagens: leads B2B esperam comunicações segmentadas e relevantes. Personalizar mensagens com informações específicas sobre cada cliente potencial, como seu segmento, porte, localização e necessidades aumenta o engajamento. É preciso estudar previamente cada lead e adaptar tom, conteúdo e oferta conforme seu perfil.

– Utilizar ferramentas de automação: CRMs, email marketing, cadastro de leads automatizado em sites e outras ferramentas trazem inteligência e agilidade ao processar grandes volumes de potenciais clientes. Elas permitem criar workflows de prospecção, norteando cada lead para próxima etapa ideal. Além disso, integram informações sobre empresas e contatos, facilitando análises.

– Testar diferentes canais: combinar prospecção por email, telefone, LinkedIn, eventos, anúncios e outros canais amplia alcance e permite descobrir qual funciona melhor para seu público-alvo. Idealmente, leads deveriam ser abordados em múltiplos canais, aumentando visibilidade da marca e chances de resposta.

– Medir resultados: acompanhar métricas-chave, como número de leads obtidos, tempo de resposta, taxas de conversão e retorno sobre investimento é fundamental para otimizar esforços e maximizar retorno. Essas métricas precisam ser monitoradas continuamente e comparadas às metas, detectando gargalos.

Adotando processos segmentados, automatizados e focados em dados, a prospecção se torna mais produtiva e lucrativa. As taxas de conversão tendem a ser maiores quando leads são abordados de forma personalizada e estratégica.

 

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Como prospectar clientes B2B passo a passo

Prospectar no mercado B2B exige uma abordagem estratégica e metódica para obter resultados consistentes. Vamos explorar cada etapa fundamental para realizar uma prospecção corporativa de sucesso:

 

Definir as personas e mapear stakeholders

Comece segmentando seu mercado-alvo e definindo personas, isto é, representações fictícias de seus clientes ideais. Inclua dados demográficos, comportamentais e desejos. Em paralelo, mapeie os stakeholders, ou partes interessadas, em cada persona. Estes stakeholders basicamente são os tomadores de decisão, seus influenciadores, seus pares, secretárias, usuários finais etc.

 

Pesquisar empresas com potencial

Feito a persona, busque empresas que combinem com esse perfil em bases de dados como Datacom, IBGE, Hoovers e outras. Ferramentas paying podem aplicar filtros avançados.

 

Criar listas de prospecção de qualidade

As listas de leads devem ser constantemente validadas, expandidas e enriquecidas com infos de contato, cargo, departamento etc. Mantenha seus dados sempre saudáveis.

 

Encontrar contatos dentro das empresas

Hora de descobrir emails e telefones de quem pode autorizar a compra, usando recursos como RocketReach e LinkedIn Sales Navigator. Obtenha múltiplos contatos por empresa.

 

Entrar em contato por email, telefone e LinkedIn

Varie os canais de abordagem para ampliar chances de resposta. E-mail permite personalização e inclusão de conteúdo. Já telefone e LinkedIn trazem interação imediata.

 

Qualificação de clientes (método BANT)

Qualifique seus leads usando o método BANT, avaliando orçamento, autoridade, necessidade e timeline de cada cliente potencial. Assim saberá quais merecem maior esforço.

 

Agendamento de reunião

Leads bem qualificados devem ser conduzidos ao agendamento de reuniões com os tomadores de decisão, para apresentação completa da solução. Ferramentas como Calendly ajudam.

 

Confirmação de reunião

Após o agendamento, confirme a reunião por email e ligue um dia antes para garantir. Envie qualquer material necessário antecipadamente.

 

Passar o “bastão” para o vendedor

Uma vez confirmado o encontro com o lead, é hora de conectá-lo ao vendedor, que assumirá a gestão da oportunidade. Integração perfeita entre marketing e vendas.

Prospectando cada lead de forma personalizada e levando-os por essas etapas, você maximiza conversão de oportunidades em novos clientes. A prospecção é esforço contínuo, portanto, monitorar e otimizar seus processos é fundamental.

Seguindo essas dicas, sua empresa poderá dominar a prospecção B2B em 2024 e alcançar excelentes resultados comerciais.